信頼を得る方法 ハイパワー・マーケティング

ロックダウンになってから、
誰とも一言も口をきかない日ばかり続いています。

ときどき電話で話す人が2人いるだけで、
それも週に1回、話すかどうか?という程度です。

「2人」という数値(事実)を目の前にして、
私って友達がいなかったんだなぁ、
と改めて認識しました。

もともと一人でいるのが苦にならないので
構わないと言えば、構わないのですが、
このまま独りで孤独な老人になるのかなぁ・・・と思うと、
そういう人生は寂しいような気もしてきます。

そこで、ロックダウンのおかげで
時間だけはたっぷりあるので、
ここ1-2ヶ月の間、色んな本を読んだりして、
自分の人生とか、幸せってなんだろう?
とか考えるようになりました。

基本的に人から勧められた本を読んでいるのですが、
ときに「これって、あまりピンとこない」という本もありますし、
心に残ったことや、実践してみたいと思うこともありました。

そんな感じで自分の心に響いたものを、
ちょっとだけご紹介したいと思います。

実は、この本を読み終わったのは
2週間くらい前でした。

小難しいビジネスの本で、
最初は「なんで、こんなの読み始めたんだろう?」と思ったのですが、
最後まで読み終えて、いろいろと考えていたのです。

その本は、「ハイパワー・マーケティング」という本です。

会計士として経理部門で働いている、
会社の先輩に勧められたのですが、
著者のジェイ・エイブラハムは、
米フォーブズ誌で全米トップ5の経営コンサルタントに
選ばれたこともあるマーケティング・コンサルタントです。

初版が2001年、つまり20年も前に出版された本ですが、
先輩の言葉を借りると、
「マーケティングの本質が語られていて、
時を経ても色あせない極意が書かれている」のだそうです。

おそらく、この本は自分で起業したい人に向けて
書かれた本なのだと思います。

そのため、私みたいな一般事務員が読んでも、
最初は、とっつきにくい印象でした。

そのため、自分のなかで消化するのに
少し時間がかかりましたが、
私が人生に応用できる内容もありました。

顧客を増やすためのどのような行動をするべきか?など、
ビジネスを大きくする方法が紹介されていたりして、
正直なところ、
「私とは関係ないな」と思って読んでいたのですが、
印象に残ったことが、ひとつだけあったのです。

それは、『卓越論(Strategy of Preeminence)』
という考え方です。

『卓越論』を一言でまとめると、
「自分のニーズよりも顧客のニーズを優先すること」
なのだそうです。

そして、ジェイ氏の言葉を借りて『卓越論』をまとめると、
『自分には他人の人生を変えるほどの力があり、
なんだってできる』と心から信じることなのだそうです。

これだけを見ると、
なんだか ちぐはぐな印象と言いますか、
顧客のニーズを優先なんて当然だし、
他人の人生を変える力だなんて高慢な考えだなぁ、
と思われるかもしれません。

実際、私もそう思っていました。

でも、卓越論の本質を理解してみると、
高慢な思想ではないことが分かり、
ビジネスだけではなく
私生活でも使える思考だと感じました。

まず、卓越論の根本となるものは、
「まず相手の人生を追及し、それを評価し、認めること」です。

これまで「自分」に焦点を合わせていたものを
「相手」に焦点を合わせることです。

相手に焦点を合わせ、
相手が「本当は何を必要としているか?」を理解し、
それを提供することによって、
相手の信頼を得ることができるようになり、
商品を買ってくれるようになるそうです。

ビジネスの世界では「相手」は顧客となりますが、
私は、自分の知り合いとか、
会社の上司に置き換えて考えてみました。

私の私生活で『卓越論』を活用したとしたら、
こんな感じになります。

たとえば、誰かが私に
「バラの育て方を知りたい」と聞いてきたとします。

私は、育てやすい品種のバラを教えて、
肥料をやるタイミングや、花が枯れたらすぐ切るように、
などと基本的なことを教えるでしょう。

でも、ここで相手に焦点を合わせて、
「本当は何を必要としているか?」を考えるのです。

実は、その人がバラを育てたい理由は、
奥さんが花好きで、
花屋で売っているような切り花を
毎日家に飾ることができる状況にしたくて、
花なら何でもよかったけれど、
たまたまバラが思いついたので、
「バラを育てたい」という質問をしたのかもしれません。

そうであれば、
きれいに咲かせるために手間のかかるバラよりも、
手間なく沢山の花を咲かせて、
しかも切り花にしやすい茎の長い植物、
たとえば、ダリアとかコスモスなどを育てるよう勧めたほうが、
相手が「本当に欲しかったもの」を提供することができます。

仮に、私がガーデニングセンターで働いていたとしたら、
コスモスよりもバラのほうが単価が高いので、
お客さんに言われた通りにバラを売ったほうが、
お店の利益になります。

でも、お客さんが本当に欲しいものを知って、
それだと利益が減ると分かっていても、
あえてお客さんの「幸せ」や「望み」を叶えるために、
コスモスを勧める。

その行動によって、
「あなたの幸せが、私にとっても重要なのだ」
ということを理解してもらえれば、
相手の信用を得ることができて、
良い顧客となってくれるのだそうです。

「相手の問題を解決してあげよう」と願う気持ちから始めれば、
本人すらも「これが私の願望だ」と思っていることすら、
実は、その奥底には口にしている「願望」以外の
「真の願望」があることに気付けるそうです。

そして、それに気づいてあげて、
それを提供することによって、
ほんの少しだけであったとしても、
相手の人生を豊かなものにすることが出来るわけです。

それがジェイ氏の
『自分には他人の人生を変えるほどの力があり』
という言葉に繋がるわけです。

このことが理解できたとき、
友人関係を構築するために、
相手の言葉を聞いて判断するだけでなく、
その奥にあるものを理解できるようになれたら、
よりよい人間関係を築くことができるような気がしたのです。

そして、相手のもつ真の願望を理解するためには、
「まず相手の人生を追及し、それを評価し、認めること」
が必要なのだというジェイ氏の言葉が、腑に落ちたのでした。

「評価し、認める」なんて大仰な言葉ですが、
相手の話を聞いて、
相手が送ってきた人生を少しでも多く知って、
何に価値を置いているのかということを理解し、
それに共感してこそ、相手の本当の願いを理解できるのだ。

私は、そんな風に解釈しました。

20年も前に出版された本ですが、
2017年に改訳されたものが売っています。


小難しいビジネス本なので、
万人受けするかどうかは分かりませんが、
興味がある方は、読んでみると面白いかもしれません。

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posted by イチイ at 20:16Comment(6)アラフィフからの挑戦