信頼を得る方法 ハイパワー・マーケティング

ロックダウンになってから、
誰とも一言も口をきかない日ばかり続いています。

ときどき電話で話す人が2人いるだけで、
それも週に1回、話すかどうか?という程度です。

「2人」という数値(事実)を目の前にして、
私って友達がいなかったんだなぁ、
と改めて認識しました。

もともと一人でいるのが苦にならないので
構わないと言えば、構わないのですが、
このまま独りで孤独な老人になるのかなぁ・・・と思うと、
そういう人生は寂しいような気もしてきます。

そこで、ロックダウンのおかげで
時間だけはたっぷりあるので、
ここ1-2ヶ月の間、色んな本を読んだりして、
自分の人生とか、幸せってなんだろう?
とか考えるようになりました。

基本的に人から勧められた本を読んでいるのですが、
ときに「これって、あまりピンとこない」という本もありますし、
心に残ったことや、実践してみたいと思うこともありました。

そんな感じで自分の心に響いたものを、
ちょっとだけご紹介したいと思います。

実は、この本を読み終わったのは
2週間くらい前でした。

小難しいビジネスの本で、
最初は「なんで、こんなの読み始めたんだろう?」と思ったのですが、
最後まで読み終えて、いろいろと考えていたのです。

その本は、「ハイパワー・マーケティング」という本です。

会計士として経理部門で働いている、
会社の先輩に勧められたのですが、
著者のジェイ・エイブラハムは、
米フォーブズ誌で全米トップ5の経営コンサルタントに
選ばれたこともあるマーケティング・コンサルタントです。

初版が2001年、つまり20年も前に出版された本ですが、
先輩の言葉を借りると、
「マーケティングの本質が語られていて、
時を経ても色あせない極意が書かれている」のだそうです。

おそらく、この本は自分で起業したい人に向けて
書かれた本なのだと思います。

そのため、私みたいな一般事務員が読んでも、
最初は、とっつきにくい印象でした。

そのため、自分のなかで消化するのに
少し時間がかかりましたが、
私が人生に応用できる内容もありました。

顧客を増やすためのどのような行動をするべきか?など、
ビジネスを大きくする方法が紹介されていたりして、
正直なところ、
「私とは関係ないな」と思って読んでいたのですが、
印象に残ったことが、ひとつだけあったのです。

それは、『卓越論(Strategy of Preeminence)』
という考え方です。

『卓越論』を一言でまとめると、
「自分のニーズよりも顧客のニーズを優先すること」
なのだそうです。

そして、ジェイ氏の言葉を借りて『卓越論』をまとめると、
『自分には他人の人生を変えるほどの力があり、
なんだってできる』と心から信じることなのだそうです。

これだけを見ると、
なんだか ちぐはぐな印象と言いますか、
顧客のニーズを優先なんて当然だし、
他人の人生を変える力だなんて高慢な考えだなぁ、
と思われるかもしれません。

実際、私もそう思っていました。

でも、卓越論の本質を理解してみると、
高慢な思想ではないことが分かり、
ビジネスだけではなく
私生活でも使える思考だと感じました。

まず、卓越論の根本となるものは、
「まず相手の人生を追及し、それを評価し、認めること」です。

これまで「自分」に焦点を合わせていたものを
「相手」に焦点を合わせることです。

相手に焦点を合わせ、
相手が「本当は何を必要としているか?」を理解し、
それを提供することによって、
相手の信頼を得ることができるようになり、
商品を買ってくれるようになるそうです。

ビジネスの世界では「相手」は顧客となりますが、
私は、自分の知り合いとか、
会社の上司に置き換えて考えてみました。

私の私生活で『卓越論』を活用したとしたら、
こんな感じになります。

たとえば、誰かが私に
「バラの育て方を知りたい」と聞いてきたとします。

私は、育てやすい品種のバラを教えて、
肥料をやるタイミングや、花が枯れたらすぐ切るように、
などと基本的なことを教えるでしょう。

でも、ここで相手に焦点を合わせて、
「本当は何を必要としているか?」を考えるのです。

実は、その人がバラを育てたい理由は、
奥さんが花好きで、
花屋で売っているような切り花を
毎日家に飾ることができる状況にしたくて、
花なら何でもよかったけれど、
たまたまバラが思いついたので、
「バラを育てたい」という質問をしたのかもしれません。

そうであれば、
きれいに咲かせるために手間のかかるバラよりも、
手間なく沢山の花を咲かせて、
しかも切り花にしやすい茎の長い植物、
たとえば、ダリアとかコスモスなどを育てるよう勧めたほうが、
相手が「本当に欲しかったもの」を提供することができます。

仮に、私がガーデニングセンターで働いていたとしたら、
コスモスよりもバラのほうが単価が高いので、
お客さんに言われた通りにバラを売ったほうが、
お店の利益になります。

でも、お客さんが本当に欲しいものを知って、
それだと利益が減ると分かっていても、
あえてお客さんの「幸せ」や「望み」を叶えるために、
コスモスを勧める。

その行動によって、
「あなたの幸せが、私にとっても重要なのだ」
ということを理解してもらえれば、
相手の信用を得ることができて、
良い顧客となってくれるのだそうです。

「相手の問題を解決してあげよう」と願う気持ちから始めれば、
本人すらも「これが私の願望だ」と思っていることすら、
実は、その奥底には口にしている「願望」以外の
「真の願望」があることに気付けるそうです。

そして、それに気づいてあげて、
それを提供することによって、
ほんの少しだけであったとしても、
相手の人生を豊かなものにすることが出来るわけです。

それがジェイ氏の
『自分には他人の人生を変えるほどの力があり』
という言葉に繋がるわけです。

このことが理解できたとき、
友人関係を構築するために、
相手の言葉を聞いて判断するだけでなく、
その奥にあるものを理解できるようになれたら、
よりよい人間関係を築くことができるような気がしたのです。

そして、相手のもつ真の願望を理解するためには、
「まず相手の人生を追及し、それを評価し、認めること」
が必要なのだというジェイ氏の言葉が、腑に落ちたのでした。

「評価し、認める」なんて大仰な言葉ですが、
相手の話を聞いて、
相手が送ってきた人生を少しでも多く知って、
何に価値を置いているのかということを理解し、
それに共感してこそ、相手の本当の願いを理解できるのだ。

私は、そんな風に解釈しました。

20年も前に出版された本ですが、
2017年に改訳されたものが売っています。


小難しいビジネス本なので、
万人受けするかどうかは分かりませんが、
興味がある方は、読んでみると面白いかもしれません。

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この記事へのコメント

  • ミツミ

    こんにちは。
    ご紹介の本を読んでみます。
    仕事を通じて知り合った友人が無意識に書かれているようなことを淡々とこなしていて、ただただすごいひとだな、と思っていました。
    ご紹介ありがとうございます。
    素敵な週末をお過ごしくださいませ。
    2020年07月03日 21:11
  • ミルモ

    イチイさん(^o^)/

    この本は普段の人付き合いにも、参考になるね。自分の考えだけ押し付けずに、その前に相手の事も考え、物事を進めるとか?
    ちょっと違うかな?私には難しいお話だ(((^_^;)色んな本を読んでると新しい考えとか、今まで思わなかった事もあったりしますね。知識も増えるしね(*^-^*)将来イチイさんも起業してみたら、大きい小さいは別にして。
    今日は1日強い雨でした、早く梅雨明けして欲しいです。気温も下がって少し寒く感じましたよ。イギリスはどうかな?体調には気をつけてね。・・・またね。
    2020年07月04日 00:24
  • モグラ

    こんにちは!
    イチイさんから頂く植物に関するアドバイスがいつも素晴らしくてとても感謝しています♫

    自粛期間中に、過去に挫折したビジネス本「Dカーネギーの会話力」を今度こそ読みきろうと思ったのですが、再び挫折し(苦笑)、デンマークのヒュッゲなハッピーライフ的な本に流れてしまいました。。。
    2020年07月04日 02:42
  • イチイ

    ミツミさん、コメントをありがとうございます。
    私はビジネス脳ではないので、他にも重要なことが書かれているのでしょうけれども心には残りませんでした。他の部分は難しすぎると言いますか、頭にすーっと入ってこなかったのです。万人受けするかは分かりませんが、ミツミさんの心や価値観を磨くヒントがあるよう願っています。
    2020年07月04日 04:59
  • イチイ

    ミルモさん、ありがとうございます。
    そうなんです。人の表面ばかりを見ていないで、きちんと「その心」をみないといけないんだなって思いました。私にも難しい話だったので、ここまで解釈するのに2週間くらいかかってしまいました(苦笑)
    起業は、たぶん無理だと思います。今回のコロナ騒動で、「寄らば大樹の影」という言葉の重さを実感しました。会社の取引先の人とか、会社のITスタッフ(契約社員が多いのです)が契約を解除されたり、解雇されたりしている様子をみて、なんだかんだと大手企業にいられるのは強みなんだなって思いました。
    日本は梅雨なんですね。キット湿気もあるのでしょうし、気が滅入りそうですが、体調には気を付けてくださいね。
    2020年07月04日 05:07
  • イチイ

    モグラさん、ありがとうございます。
    たいしたことはできていませんが、そう言ってくださると嬉しいです。「Dカーネギーの会話力」と言う本が良いのですね?読んでみたい本のリストに加えておきます。ネットで気になった本などもあって、結構長いリストになっていますが、いつか読んでみたいです。
    ハッピーライフ的な本でも、それで心が明るくなるのであれば素晴らしいことだと思います。最近のニュースは気の滅入る話題ばかりですし、自分の心の中だけは明るくしておきたいですし。。。
    2020年07月04日 05:12